Vender una empresa no es como vender un coche de segunda mano, ni como poner un piso en un portal inmobiliario. Es un proceso complejo, que muchas veces es emocional, fiscal, estratégico… y lleno de variables. Si llevas tiempo pensando en poner tu empresa en el mercado, probablemente te hayas hecho esta pregunta: ¿cuánto voy a tardar?.
La respuesta corta es: depende. Pero no te quedes con eso: te explicamos lo que muestran los datos, los tiempos medios y qué puede acelerar o retrasar la operación.
1. Tiempos medios de venta en España
Estos son plazos orientativos basados en experiencias de mercado, firmas de M&A, asesores, y estudios recientes en España:
| Tipo de empresa/situación | Plazo típico estimado |
| Empresa mediana/Pyme | 9-12 meses |
| Empresas más simples con pocos activos, nicho pequeño y sin complicaciones legales | Se puede acortar a 3-6 meses si todo está preparado y hay comprador listo. |
| Empresas grandes, con estructura compleja, múltiples acciones, activos elevados, regulaciones, especialización técnica. | 12-18 meses o incluso más especialmente si hay necesidad de negociaciones complicadas o due diligence profunda. |
| Ventas urgentes, crisis, necesidad personal (salud, retirada) | A veces forzar el proceso, pero casi siempre sale a coste: suelen exigir más descuento o condiciones adversas para el vendedor. |
Según ONEtoONE, por ejemplo, lo habitual en España es que una operación de venta de empresa dure entre 9 y 12 meses, y en algunos casos hasta 18 meses si la complejidad lo requiere.
La firma Business4SaleSpain señala que en condiciones normales (empresa bien gestionada, documentación clara, comprador con recursos) la venta puede cerrarse en 6-12 meses, aunque hay casos extremos más cortos o más largos.
2. Fases del proceso y cuánto duran
Para entender bien por qué estos plazos, conviene ver el proceso por fases. Cada fase tiene sus desafíos y puede alargarse si no se hace bien.
- Preparación / diagnóstico (2-6 meses)
Revisar cuentas, auditar o sanear balances, ordenar la estructura societaria, limpiar activos, definir lo que se vende: participaciones, marca, instalaciones, cartera de clientes, contratos, etc. Cuanto mejor esté este paso, menos retrasos habrá.
- Valoración y estrategia de salida (1-2 meses)
Definir precio objetivo, condiciones pactadas, estructura de pago, posibles tributaciones, confidencialidad, tipo de buyer (competidor, fondo, inversor financiero, etc.).
- Búsqueda de compradores y marketing de la operación (3-9 meses)
Depende de lo atractivo del negocio, del sector, de la red de contactos del asesor, de cuántos interesados haya. Es habitual que esta fase sea una de las que más tiempo toma.
- Negociación / Carta de intención (LOI) / Acuerdo preliminar (1-3 meses)
Se acuerdan los términos importantes: precio, plazos, garantías, contingencias, aporte de responsabilidad, etc.
- Due diligence (2-6 meses)
Aquí el comprador analiza con lupa aspectos financieros, legales, fiscales, operativos. Si hay problemas (pasivos ocultos, litigios, fiscalidad dudosa, etc.), se alarga. A veces la documentación no está en buen estado, lo que genera retrasos.
- Cierre de la operación / firma / transición (1-2 meses)
Formalidades jurídicas, fiscales, fiscales (impuestos), permisos si aplica, integración si es necesario, comunicaciones, etc.
3. Factores que influyen (positiva o negativamente)
¿Qué puede hacer que el proceso vaya más rápido o más lento? Aquí los que hemos visto muchas veces:
Factores que retrasan:
- Documentación desordenada o incompleta: balances no auditados, contratos dudosos, deudas ocultas, problemas laborales o fiscales pendientes. Si algo no está claro, los compradores lo hacen “un punto rojo” para negociar tardanzas o descuentos.
- Múltiples accionistas / conflictos internos: si los socios no están alineados en el precio o condiciones, hay negociación interna que puede dejar estancado todo.
- Sector poco atractivo o en declive: si los inversores están mirando hacia otros sectores, será más difícil hallar compradores.
- Regulación / licencias / permisos pendientes: si la empresa depende de autorizaciones que todavía no tiene, si hay litigios abiertos, etc.
- Dependencia del fundador: si la empresa se “apaga” cuando el dueño no está, los compradores lo verán como riesgo y exigirán más garantías, lo que alarga la due diligence y los tiempos de transición.
- Valoración demasiado optimista: pedir un precio muy alto sin justificación tangible ahuyenta compradores o provoca muchas negociaciones hasta bajarlo.
- Condiciones de financiación o económicas adversas: tasas de interés altas, incertidumbres macroeconómicas, crisis sectoriales, inflación, cambios impositivos… todo ello reduce el apetito comprador o encarece el coste del capital.
- Negociaciones legales o fiscales complejas: estructura accionarial, tratamientos fiscales, acuerdos laborales, propiedad intelectual, patentes, etc.
Factores que aceleran:
- Preparación previa: si ya tienes las cuentas claras, los contratos al día, los procesos documentados, etc., avanzas mucho mejor.
- Buen asesoramiento profesional: un buen abogado, asesor fiscal, consultor de M&A que conoce el mercado, los compradores, que sabe cómo estructurar la operación.
- Empresa con buen historial y proyección de crecimiento: si creces año a año, con margen, clientes recurrentes, poca dependencia de variables externas (proveedores, regulaciones), menor riesgo, más interés.
- Mercado favorable: cuando hay liquidez, muchos inversores buscando oportunidades, buenas condiciones de financiación, estabilidad regulatoria.
- Sector atractivo / tecnologías, innovación: los sectores “cool” o con futuro (tecnología, digitalización, salud, energías limpias, etc.) tienden a tener más compradores dispuestos y más rapidez en decidir.
- Diversificación del comprador objetivo: tener varios posibles compradores( industriales, fondos, inversores locales o extranjeros) en paralelo puede acelerar porque permite comparar ofertas y negociar con presión.
- Acuerdo entre socios / claridad sobre objetivos: saber qué es lo importante (precio, timing, condiciones de transición, cláusulas indemnizatorias, etc.) desde el principio.
4. ¿Qué tipo de empresa se vende más rápido que otra?
Algunas tipologías de empresa se venden más rápido por las características que tienen:
- Negocios con pocos empleados, bajo apalancamiento, pocos activos tangibles, limpieza operativa, modelos “servicio” (no demasiadas complicaciones de bienes inmuebles, regulaciones, etc.) se tienden a vender más rápido.
- Empresas digitales / SaaS / tecnología con ingresos recurrentes, buena retención de clientes: estos modelos son muy atractivos y suelen acelerar la negociación.
- Franquicias / negocios locales vs internacionales: las empresas locales sin exposición internacional pueden ser más fáciles, pero pueden también tener menos compradores. Si la empresa tiene alcance internacional, incluso mejor, pero también más dificultades si hay diferencias regulatorias fiscales.
- Empresas familiares: dependiendo de la situación de sucesión, pueden generar más interés, pero también pueden complicarse por conflictos internos o por herencias.
Si estás pensando en iniciar este camino, en Idánea te recomendamos:
- Empieza con tiempo. No esperes hasta que “ya no puedes más”, porque hay muchas pequeñas sorpresas que salen y siempre llevan su tiempo.
- Documenta todo: cuentas auditoras, contratos, obligaciones fiscales, deudas, litigios. Cuanta más claridad, más seguridad para el comprador.
- Define tus prioridades: ¿lo que más te importa es el precio?, ¿el plazo?, ¿la continuidad del equipo?, ¿la transición? Saber esto te da ventaja negociadora.
- Busca asesoramiento especializado como el nuestro: conozcemos las dinámicas del mercado español, y te ayudamos a encontrar compradores, negociar y preparar la operación..
- Sé realista con la valoración: sobrevalorar puede perder tiempo, subvalorar puede costarte dinero. Lo ideal es un punto intermedio que refleje lo que eres, lo que puedes dar y lo que el comprador está dispuesto a pagar.
Nosotros te podemos ayudar en todo el proceso.
Escríbenos y lo hablamos sin compromiso..